Infomemorandum : un document marketing à ne pas négliger !

Pourquoi préparer un mémorandum de cession ?

Évidemment, toute opération de vente a besoin de documents marketing, et la cession d’entreprise n’échappe pas à cette règle ! Pour présenter la cible, il est primordial d’élaborer un infomemo attrayant. Ce dernier permet aux candidats repreneurs d’avoir des informations plus complètes que le teaser, d’évaluer l’intérêt de reprise de la cible et de structurer une première proposition d’acquisition.

Un mémorandum bien élaboré est aussi un outil de communication efficace. Il permet d’anticiper les questions des candidats, de réduire leurs incertitudes et de fiabiliser en conséquence la suite du processus de cession.

Que contient un mémorandum d’information ?

Selon la taille et le secteur d’activité de la cible, l’info mémo peut inclure plusieurs informations :

• Une synthèse des principaux éléments (”executive summary ») ;
• Une description des produits ou des services proposés par la cible ;
• Les points forts de l’entreprise ;
• Les points faibles, tout en soulignant comment y remédier ;
• Le positionnement de l’entreprise vis-à-vis de ses concurrents ;
• L’organisation de l’entreprise (localisation, outil de production, organisation fonctionnelle, ressources humaines, informatique, immobilier, etc …)
• Des informations financières : comptes annuels commentés, méthodes comptables, retenues, évaluation des actifs y compris les biens immobiliers ;
• Les perspectives et les projections de croissance ;
• Les motifs de la cession ;

Quand envoyer un mémorandum à un candidat repreneur ?

De manière générale, le processus de recherche de repreneurs potentiels commence par l’envoi d’une fiche de présentation anonyme (teaser) aux acheteurs potentiels. Le conseiller engagé par le cédant se charge d’avoir un premier échange avec les candidats repreneurs ayant manifesté un intérêt pour la reprise de la cible. Il procède ensuite à une présélection des candidats présentant les meilleurs profils. Ces derniers recevront le mémorandum de vente après la signature d’un engagement de confidentialité.

Cession d’entreprise : comment bien rédiger un mémorandum de vente ?

Un infomemo intègre à la fois des informations factuelles et d’autres liées aux perspectives de croissance et de rentabilité de l’entreprise. C’est aussi un document marketing. Il doit donc être accrocheur et séduisant.

Étant aussi l’un des premiers documents mis à la disposition des candidats repreneurs, il doit être clair et suffisamment précis pour permettre aux acquéreurs potentiels d’avoir une bonne vision de la société cible. Bien entendu, une présentation agréable ne dispense pas d’avoir un angle technique si l’activité de la cible le justifie.

Par ailleurs, si éventuellement, l’entreprise présente des faiblesses pouvant freiner son développement ou entraver sa rentabilité, il est préférable de jouer la carte de la transparence et de les mentionner dans le mémorandum tout en argumentant sur la façon de les résoudre.

L’objectif est qu’il n’y ait pas d’incohérence majeure entre le contenu de l’infomemo et les informations qui feront ultérieurement l’objet des due diligences.

D’où l’intérêt de ne pas inclure des données erronées ou des informations favorisant une mauvaise interprétation.

Bon à savoir :

Lors de la rédaction de votre mémorandum de cession, il faut éviter de dévoiler des données trop sensibles telles que des procédés de fabrication spécifiques ou des noms de partenaires clés, surtout lorsqu’il s’agit d’un avantage concurrentiel. Pour éviter les risques, n’hésitez pas à demander conseil auprès de votre cabinet de conseil en fusions-acquisitions.