Définir des critères pour évaluer les offres d’acquisition reçues

Une fois les étapes préalables franchies et le profil de l’acquéreur idéal identifié, des repreneurs potentiels devront manifester leur intérêt pour votre entreprise. Ainsi, vous allez recevoir des offres d’acquisition. Avoir le choix est la base d’une décision saine. Plus vous recevrez d’offres, plus votre vision de l’intérêt du marché pour votre entreprise sera complète. Ceci dit, il est souvent difficile de sélectionner les candidats acquéreurs avec lesquels on peut entamer les négociations de vente.

Si ce n’est déjà chose faite, c’est bien à cette étape que vous avez le plus besoin de l’assistance d’un cabinet de conseil en fusions-acquisitions. En premier lieu, votre cabinet vous aidera à évaluer les offres d’acquisition en fonction des critères de sélection déjà définis comme :

  • L’adéquation avec vos objectifs de cession personnels, professionnels et financiers ;
  • Le profil de l’acquéreur.
  • Les conditions d’acquisition proposées dans chaque offre.

Durant les négociations, vous pouvez vous faire une opinion plus claire de chaque candidat. En règle générale, plus vous réussirez à maintenir les candidats en compétition, plus vous aurez de chances de conclure une transaction optimisée par rapport à vos objectifs. Mais il ne faut pas non plus s’interdire de laisser émerger une offre préemptive si l’un des acquéreurs manifeste un intérêt très supérieur à celui des autres. Tout est question de gestion fine du processus et des négociations.

Structurer l’opération de cession d’entreprise

La structuration de l’opération consiste à définir les modalités de la transaction au-delà de la simple question du prix :

  • Est-ce une acquisition à 100% immédiatement ou en plusieurs temps ?
  • Comment l’opération est-elle financée par l’acquéreur ?
  • Y a-t-il un complément de prix (earn out) ou un crédit-vendeur ?
  • Est-il proposé au vendeur de réinvestir aux côtés de l’acquéreur ?

Il faut aussi garder en tête que la structuration proposée par l’acquéreur devra idéalement être compatible avec un coût fiscal optimal pour le vendeur, sachant qu’en fonction de la fiscalité du pays concerné, la plus-value sur cession d’actions (share deal) n’est pas nécessairement taxée de la même façon que la plus-value sur cession d’actifs (asset deal).

Il convient donc de négocier la structure financièrement la plus avantageuse et fiscalement la moins coûteuse.

La lettre d’intention

L’étude des offres d’acquisition et les négociations préliminaires devront conduire au choix du candidat acquéreur proposant la meilleure offre. La première manifestation formelle de l’intérêt de l’acquéreur potentiel est sa lettre d’intention qui précise ce que seraient les éléments clés de la transaction :

  • Les éléments faisant l’objet de la cession (l’ensemble ou une partie des actions ou des actifs de l’entreprise) ;
  • Les raisons de l’intérêt et le projet correspondant ;
  • La durée de validité de l’offre d’acquisition ;
  • Une valorisation indicative avec mention des hypothèses retenues pour ce faire ;
  • Les modalités de paiement ;
  • La structuration de l’opération (en particulier son financement envisagé)
  • Les éléments essentiels sur lesquels le candidat cessionnaire souhaite mener un audit dans le cadre d’une due diligence d’acquisition ;
  • Les conditions suspensives ;
  • Un calendrier des étapes ultérieures.

La lettre d’intention n’est jamais engageante : elle vise à formaliser un intérêt de principe à acquérir et à définir ce que seraient les bases de cet intérêt. Dans certains cas, l’acquéreur demandera dès la lettre d’intention une exclusivité de négociation à compter de l’acceptation de la lettre par le vendeur. Il conviendra alors de déterminer ou non s’il est de l’intérêt du vendeur de consentir à ce stade une exclusivité et de se priver de toute autre discussion avec d’autres acquéreurs potentiels.

Les suites de la lettre d’intention : la longue marche vers le protocole d’accord final

Dans l’hypothèse où le vendeur décide de poursuivre les discussions avec un ou plusieurs acquéreurs potentiels dont la lettre d’intention lui aura semblé acceptable, les due diligences seront réalisées par les acquéreurs. Ils rechercheront ensuite ou en parallèle le financement de l’opération.

A l’issue de cette période, il faudra demander à l’acquéreur potentiel ou aux acquéreurs potentiels de réitérer leur intérêt par une offre ferme qui, à la différence de la lettre d’intention, sera une offre engageante juridiquement. L’offre ferme comprend usuellement :

  • La structuration finale de l’opération
  • Un prix définitif
  • Les principales dispositions de la garantie d’actif et de passif

Un nombre de conditions suspensives limitées : par exemple la finalisation du financement (s’il n’est pas déjà finalisé), la rédaction du protocole d’accord final, des autorisations réglementaires à obtenir.

Il est d’usage ensuite que si l’exclusivité de négociation n’a pas été consentie à un acquéreur au stade de la lettre d’intention, elle le soit à celui de l’offre ferme.

Une fois l’offre ferme négociée, les dernières étapes sont les suivantes :

  • Négociation et rédaction du protocole de vente (Sale & Purchase Agreement) et de la garantie d’actif et de passif
  • Mise en place du financement de l’opération
  • Levée des conditions suspensives réglementaires (par exemple en matière de concurrence ou de consultation des institutions représentatives du personnel))
  • Préparation de la communication interne et externe sur l’opération
  • Signature du protocole d’accord
  • Mise à disposition du financement
  • Constatation de levée de toutes les conditions suspensives
  • Closing (cession des actions et versement du prix).

Bon à savoir

Le contrat de vente et d’achat est souvent rédigé par les conseillers de l’acquéreur (avocats). Comme pour la lettre d’intention, la prudence est de mise. Il est important d’être accompagné d’un expert dans la négociation (cabinet de conseil en fusions-acquisitions) et dans la rédaction (avocats).

Entretien confidentiel

Parlons de votre projet

Notre expérience au service de votre développement.
Parce que nous voulons vous offrir plus que du conseil : nous voulons vous offrir de la sérénité.

Demander un entretien confidentiel