Quels sont les critères pour évaluer une offre de reprise d’entreprise ?

Critères pour évaluer une offre de rachat d’entreprise : le prix d’acquisition proposé

Le prix de rachat est le critère principal à prendre en considération pour évaluer une offre de reprise d’entreprise. Si un candidat acquéreur ne peut pas atteindre une fourchette autour du prix demandé par le vendeur, alors, le processus de cession a peu de chances d’aboutir. Cela dit, déterminer le prix de vente d’une entreprise est un jeu d’équilibriste.

Du côté du repreneur, ce dernier souhaite investir à moindre coût tout en espérant rentabiliser l’entreprise rachetée au lieu de payer un prix d’achat élevé. Inversement, l’objectif principal du cédant est de vendre son entreprise au meilleur prix possible afin de générer des revenus importants.

Dans cette perspective, le prix représente souvent un élément de désaccord entre le cédant et l’acquéreur. Les deux parties doivent donc trouver un juste milieu pour faire avancer les négociations de cession.

Les modalités de l’offre et leur adéquation avec les objectifs de cession

Outre le prix de rachat proposé par le candidat repreneur, il est important de bien analyser toutes les modalités de l’offre :

• Le type de reprise : achat d’actifs, d’actions ou de fonds de commerce ;
• Les modalités et l’échéance de paiement ;
• Le périmètre de reprise : avec ou sans immobilier, totalité ou non des filiales et des activités
• Les garanties et les clauses suspensives ;
• Le niveau de décision (conseil d’administration, comoité stratégique, maison-mère, comité d’investissement, comité bancaire, etc …) requis chez l’acquéreur pour valider définitivement l’opération ;
• Le cas échéant, les conditions et le processus du diagnostic de reprise (due diligence) ;
• Toute autre condition suspensive présentant un aléa (autorisation des autorités de la concurrence, autorisation de l’investissement étranger, consultation des institutions représentatives du personnel, MAC clause, etc …)

D’autres éléments peuvent être analysés en fonction de la taille et de l’activité de l’entreprise tels que le maintien des salariés, les clauses d’ajustement du prix de vente (earn out), les clauses de non-concurrence, etc. Une bonne analyse devrait vous permettre de savoir si l’offre correspond à vos objectifs de cession ou non.

Le repreneur !

Lors d’une évaluation d’une offre de reprise, il convient de porter une attention particulière au profil de l’interlocuteur représentant de l’acquéreur : est-il décisionnaire ? quelles sont ses motivations ? Le projet est-il suffisamment abouti ? Autant  d’éléments importants à prendre en considération pour faciliter la négociation et éventuellement anticiper des blocages (direction de filiale locale motivée mais décision de la maison-mère incertaine). C’est aussi un point-clé dans la communication progressive ders informations confidentielles.

C’est aussi un élément rassurant quant à la gestion future et à la pérennité de l’entreprise.

Conclusion

L’aboutissement d’une cession d’entreprise dépend avant toute chose d’une alchimie délicate : le niveau d’entente et de confiance entre le cédant et le cessionnaire. Le bon acquéreur ne correspond pas toujours au profil type idéal identifié au préalable. Ainsi, tout l’art de la réussite d’une transaction de cession réside dans la capacité à faire arbitrer les différents critères d’évaluation de manière à sélectionner l’offre présentant le meilleur rapport avantages/inconvénients.

Bon à savoir

Dès le moment où vous annoncez l’identité de votre entreprise, vous devez demander aux candidats repreneurs de signer un engagement de confidentialité. Ce document engage le candidat à ne pas divulguer ou exploiter des informations sensibles auxquelles il aurait accès durant les négociations. Par ailleurs, un cabinet de conseil en fusions-acquisitions peut vous aider à évaluer les offres de reprise et à sélectionner le repreneur présentant le meilleur profil.