Comment trouver un acheteur pour son entreprise ?
Une des spécificités de la cession d’entreprise qui rend la prospection de repreneurs difficile est son caractère confidentiel. En effet, le processus fait l’objet d’une grande discrétion, tant par rapport aux salariés, qu’aux concurrents, fournisseurs et clients. Un manque de discrétion pendant le processus de prospection peut éventuellement avoir un impact négatif sur la gestion et la valorisation financière de l’entreprise. Néanmoins, si vous avez déjà fait une bonne préparation en amont, alors, il est plus facile d’établir le profil-type de votre « Buyer persona ».
Vendre une entreprise : identifier les repreneurs potentiels
La recherche d’un acquéreur pour son entreprise peut s’avérer longue et complexe si elle n’est pas correctement préparée. Elle requiert d’identifier le profil souhaité en fonction de plusieurs critères.
Schématiquement, hormis les très petites entreprises valorisées moins de 5 millions d’euros, il y a deux types d’acquéreurs possibles : d’une part l’acquéreur stratégique, c’est-à-dire industriel, que ce soit une entreprise de taille moyenne ou un grand groupe, et d’autre part l’acquéreur financier (fonds d’investissement, family office).
Dans le cas d’un acquéreur industriel, les critères comprennent entre autres le secteur d’activité, les moyens financiers, l’intérêt potentiel pour la croissance externe, les complémentarités et synergies potentielles , etc. .
Dans le cas d’un investisseur financier (fonds d’investissement), il s’agit de déterminer quels sont les fonds actifs sur le secteur d’activité de la société à céder, de vérifier la taille des entreprises (en valeur) qu’ils recherchent, le type d’opération qu’ils réalisent (prise de participation minoritaire, majoritaire, avec management exclusivement interne ou, indistinctement, interne ou externe, etc)
Cession d’entreprise : choisir l’acheteur idéal
Parmi les deux principales catégories d’acquéreurs (industriels ou financiers), il convient ensuite de sélectionner celui qui conviendra le mieux en fonction des objectifs que le dirigeant actionnaire s’est fixé :
- maintenir ou non de l’indépendance de l’entreprise
- pérénniser l’entreprise en l’adossant à un grand groupe du secteur
- promouvoir une solution avec des cadres repreneurs associés à un fonds d’investissement
- optimiser les conditions financières de la cession
- privilégier la rapidité de réalisation de l’opération
- minimiser le risque de perte de confidentialité du projet de cession
- etc ..
Au-delà de ses critères très rationnels, l’acheteur idéal sera aussi celui avec lequel une relation de confiance parvient à s’établir en cours de discussions et de négociations.
Trouver le bon timing
C’est l’une des clés pour réussir la cession d’entreprise tout en préservant un certain niveau de confidentialité. Il s’agit souvent de gérer deux contraintes antinomiques : la préservation de la confidentialité aussi longtemps que possible et la nécessité d’élargir le cercle d’acquéreurs pour faire jouer la concurrence et ne pas perdre l’opportunité de contacter le « bon » acquéreur.
Il faut aussi se préparer à un processus long, de l’ordre de 6 à 12 mois pendant lequel alterneront des phases où il faut saisir le momentum et avancer/décider vite tout en ayant la patience et le recul nécessaire à d’autres phases des discussions.
De même il faudra gérer les périodes de tension lors de la négociation avec l’acquéreur tout en conservant une relation de qualité pour que la confiance soit suffisante en vue de finaliser l’opération et d’accompagner l’acheteur en phase de transition.
Savoir s’entourer !
Une vente d’entreprise réussie requiert un pilotage fin d’un processus complexe faisant intervenir de multiples intervenants et à ce titre très consommateur de temps.
Faire appel à un cabinet de conseil vous permet de déléguer le pilotage de ce processus et de bénéficier d’emblée d’un accompagnement professionnel qui vous aide à sélectionner le repreneur idéal et à conclure la vente dans les meilleures conditions.
Bon à savoir
Le processus de cession comprend plusieurs étapes formelles qui sont autant de passages obligés : signature d’un engagement de confidentialité (NDA) par tous les acquéreurs potentiels retenus avant de divulguer des informations sensibles concernant l’entreprise à céder, rédaction des documents de présentation de l’entreprise (information memorandum et management presentations), lettres de process, data room, etc. Le professionnalisme de chacune de ces étapes est clé pour la crédibilité de la démarche de cession et l’optimisation des retours attendus des acquéreurs potentiels. Le cabinet de conseil a vocation à gérer ces différents éléments et à assurer l’interface délicate entre vendeur et acheteur(s) sur toute la durée du processus de cession.