Vendre son entreprise : comment identifier les repreneurs potentiels ?

Dans la perspective de trouver le bon acquéreur, il convient de clarifier les exigences auxquelles ce dernier doit répondre en matière de capacités financières et de compétences managériales. Une bonne réflexion devrait vous permettre d’établir un profil type du repreneur idéal. Généralement, plusieurs options sont possibles en matière de choix des acquéreurs potentiels pour la vente d’une entreprise. Ceci dit, le choix d’un tel type de repreneur ou d’un autre est crucial pour le succès de la cession.

Vendre à un acquéreur stratégique (acheteur industriel)

Un acquéreur stratégique est une grande entreprise ou un groupe de petites ou de moyennes entreprises. Dans le cadre d’une opération d’acquisition, il est généralement intéressé par :

Un savoir-faire, une expertise, des compétences, des outils de productions ou un avantage concurrentiel spécifique à votre entreprise ;
L’intégration de votre entreprise dans son activité afin de réaliser des synergies sur le développement de nouveaux produits ;
L’accès à de nouveaux clients, fournisseurs ou circuits de distribution ;
Le renforcement de son positionnement sur un marché donné ;
Réaliser des économies d’échelle.

En fonction des avantages à obtenir par la reprise, un acquéreur stratégique peut être prêt à payer un prix plus élevé par rapport aux autres repreneurs potentiels (partage des synergies futures).

Vendre son entreprise à un fonds d’investissement

Généralement, les fonds d’investissement achètent des entreprises en projetant de les revendre au bout de 5 ans en moyenne. Souvent l’opération est réalisée en recourant à un financement par endettement bancaire, de sorte qu’ils s’intéressent à des cibles ayant une bonne capacité à générer des bénéfices permettant de rembourser la dette pendant la période de détention (effet de levier).

On distingue deux options dans le cadre d’une vente d’entreprise à un fonds d’investissement : Cession avec solution managériale interne LMBO (Leveraged Management Buy-Out) ou externe LMBI (Leveraged Management Buy In).

Dans une opération d’acquisition de type LMBO, un holding est constitué par le fonds d’investissement et le management de l’entreprise en vue de procéder à l’achat de l’entité à céder.

Le même principe s’applique dans le cadre d’une cession de type LMBI, mais avec un manager externe à l’entreprise qui prend la direction de la cible.

Dans tous les cas, l’intérêt pour le management en cas de réussite de l’opération est de disposer d’un capital en sortie supérieure à celui à l’entrée grâce à un mécanisme de rétrocession en sa faveur d’une partie de la plus-value réalisée par le fonds d’investissement (« management package ») en fonction de seuils de plus-value définis initialement.

Bon à savoir

Chaque type de cession offre des avantages et des inconvénients. Il convient donc de sélectionner un repreneur dont le profil répond aux caractéristiques de l’entreprise et aux objectifs de cession. L’aide d’un conseiller en Fusions-acquisitions, ainsi qu’une bonne préparation, est incontournable pour trouver le repreneur idéal. Et rappelez-vous que les pires transactions sont celles qui se font dans l’urgence !