Comment trouver des acheteurs pour son entreprise ?

Céder son entreprise à un concurrent 

Vendre son entreprise à un concurrent permet d’atteindre plusieurs objectifs stratégiques en même temps. En effet, un concurrent connaît parfaitement le secteur d’activité et le marché de l’entreprise cible. La reprise lui permet de réduire la concurrence, d’augmenter ses parts de marché et sa marge bénéficiaire, tout en améliorant son pouvoir d’achat auprès des fournisseurs. 

En outre, il profite de l’expertise de l’entreprise cible, surtout si celle-ci dispose d’une équipe de gestion compétente ou d’un savoir-faire spécifique. De ce fait, il est souvent prêt à offrir un prix plus élevé que celui proposé par les autres repreneurs candidats. 

Cela dit, l’approche des concurrents potentiels doit être très professionnelle et très prudente afin d’éviter les contrecoups pouvant résulter de l’échec des négociations de vente. Il est notamment crucial de ne communiquer les informations sensibles à ses concurrents qu’au fur et à mesure de l’affirmation progressive de l’intérêt de l’acquéreur (accord de confidentialité, lettre d’intention puis offre ferme puis projet de contrat de cession.

Vendre à un ou plusieurs salariés de l’entreprise

La recherche d’un acheteur peut également se faire au sein même de la cible, parmi les salariés. Cette option présente plusieurs avantages. En effet, un salarié repreneur connaît bien l’entreprise et son propriétaire-dirigeant. Il est donc bien placé pour corriger les faiblesses éventuelles et améliorer le fonctionnement de l’entreprise. 

Par ailleurs, une cession en interne se passe souvent de manière plus fluide par rapport à une cession en externe. Elle permet donc de réduire les problèmes de transition. Cela dit, la question se pose de savoir si le salarié candidat à la reprise de l’entreprise dispose des ressources financières nécessaires pour conclure la transaction.

Généralement, un salarié qui désire reprendre une entreprise ne possède pas nécessairement des ressources suffisantes pour financer l’opération. La solution la plus courante pour trouver des moyens de financement consiste à s’associer à un investisseur financier pour créer une société holding de reprise. D’ailleurs, ce mécanisme connu sous le nom de MBO (Management Buy Out) est devenu relativement courant.

Vendre à un tiers opérant dans un secteur complémentaire 

Dans le cas de figure où il s’avérerait impossible de vendre son entreprise à un concurrent ou à des salariés, un cédant peut se tourner vers des tiers opérant dans des secteurs complémentaires. Ces repreneurs potentiels recherchent des synergies leur permettant d’être plus compétitifs sur un marché donné. En rachetant des entreprises travaillant dans des secteurs complémentaires, ils peuvent profiter de plusieurs avantages : 

• Réduire les coûts logistiques et réaliser des économies d’échelle ;
• Se positionner sur un nouveau marché complémentaire ;
• Profiter d’un avantage concurrentiel ou d’un savoir-faire exclusif de l’entreprise cible ;
• Maîtriser la chaîne de distribution d’un ou de plusieurs produits, etc.

Lors de la recherche d’un repreneur tiers, il convient de consulter les fournisseurs et les clients existants. Ces derniers pourraient être intéressés par une reprise dans le cadre d’une stratégie d’intégration verticale ou d’une diversification de leur offre.

Bon à savoir 

Gérer la confidentialité est l’aspect le plus important à considérer lors de la recherche d’acheteurs potentiels. En effet, apprendre que vous êtes en négociation de cession avec un concurrent, des salariés ou un tiers peut éventuellement déstabiliser l’entreprise. Dans l’idéal, il faut confier les négociations et la sélection des candidats repreneurs à un cabinet de conseil spécialisé en cession d’entreprise. Cette option garantit l’anonymat complet de votre entreprise durant les phases préliminaires du projet de cession.