Céder son entreprise: comment communiquer ?

Cession d’entreprise : préparer le dossier de vente (infomemorandum)

En amont de la communication avec un acquéreur potentiel, il est primordial d’élaborer un dossier de présentation « vendeur ». Une bonne réflexion permet de présenter la société à céder de manière cohérente et attractive. Le dossier inclut généralement les éléments suivants :

• Un texte descriptif « accrocheur » ;
• Informations générales : structure juridique, activités exercées, produits ou services… ;
• Données comptables et financières historiques ;
• Business-plan ;
• Photos et illustrations.

Portez une attention particulière à la qualité des informations transmises. Pour chaque partie du dossier, vous devez vous demander : cette information est-elle utile à l’acquéreur ? Quel sera son impact dans la prise de décision ?

Bien entendu, vous devez veiller au caractère confidentiel de votre projet. Les informations doivent donc être progressivement présentées en fonction de chaque étape du processus de vente.

L’objectif est de présenter l’entreprise à vendre de la meilleure manière possible tout en rassurant le repreneur. Ce dernier doit être convaincu que l’entité est prête à être cédée, qu’elle peut fonctionner indépendamment de son dirigeant et qu’elle présente un bon potentiel de développement et de rentabilité.

Avant-vente : adopter une approche marketing pour sensibiliser les repreneurs potentiels

Durant la recherche d’un repreneur, il est primordial d’adopter une approche marketing adaptée aux objectifs de la cession. Le processus peut être divisé en quatre phases :

• L’identification et l’approche des acquéreurs potentiels.
• La sélection des acquéreurs potentiels sur la base d’une offre indicative
• Les négociations en vue d’une offre ferme
• La finalisation de la transaction depuis la sélection de l’offre ferme jusqu’au protocole d’accord.

Lors de la première approche, les informations présentées doivent être limitées au minimum nécessaire pour sonder l’intérêt des acquéreurs et/ou investisseurs. À cette étape, il est souhaitable de conserver l’anonymat de l’entreprise et de son dirigeant. Votre cabinet de conseil vous aide à maîtriser la confidentialité et la diffusion des informations et des documents sensibles.

Une fois la première approche réalisée, vous pouvez divulguer davantage d’informations dans le but d’obtenir des offres d’acquisition indicatives. À ce stade, il convient de présenter un mémorandum incluant des informations plus détaillées :

• Activités de l’entreprise ;
• Description du marché, des fournisseurs, clients et concurrents ;
• Savoir-faire stratégique (brevets, certifications) ;
• Ressources humaines ;
• Données à la capacité de production
• Données financières (comptes annuels des 3 dernières années et comptes prévisionnels).

Pour une communication réussie, il importe d’adapter l’infomemorandum au profil de chaque repreneur. À ce stade, votre cabinet de conseil peut vous assister pour élaborer un argumentaire de vente adapté à votre interlocuteur.

L’objectif du mémorandum est de susciter l’intérêt des acheteurs en leur fournissant les éléments de compréhension de la société et l’information nécessaire à la rédaction d’une offre indicative,

Une fois les offres indicatives reçues, il s’agit de sélectionner le ou les acquéreurs potentiels avec lesquels poursuivre les négociations en vue d’aboutir ensuite à une ou des offres fermes.

Bon à savoir

On ne vend son entreprise qu’une seule fois dans sa vie ! Les repreneurs potentiels sont souvent très habitués aux processus d’acquisition, qu’il s’agisse d’un grand groupe industriel qui réalise plusieurs acquisitions par an, ou d’un fonds d’investissement dont le métier est précisément d’acheter et de vendre des sociétés. Il est donc primordial pour vous d’être conseillé afin de ne pas être désavantagé lors des négociations.