Comment construire une communication pertinente en vue de la cession ?

Historique et performances de l’entreprise

Les acquéreurs potentiels et leurs conseils ont besoin de bien connaître votre entreprise pour :

• Identifier ses points forts et faibles ;
• Mesurer les différents risques liés à la transaction ;
• Établir le prix de cession ;
• Planifier les étapes du rachat ;

Il convient donc de préparer des éléments de communication pertinents afin de répondre par avance à toutes les demandes d’informations des candidats repreneurs. Dans cette perspective, les éléments comptables et financiers sont indispensables pour présenter les performances passées de l’entreprise à céder. Toutefois, il est aussi important de faire une présentation historique de l’entreprise incluant un rappel des étapes de son développement et des événements importants de son histoire.

Positionnement de l’entreprise

En tant que cédant, vous devez veiller à faire une description la plus détaillée possible de l’ensemble des activités, produits et marchés cibles de votre entreprise. L’idée est que le futur repreneur ait une vision claire sur le positionnement de la société qu’il va acquérir. Il convient donc de présenter :

• L’entreprise : sa taille, son effectif, son chiffre d’affaires, ses résultats, ses parts de marché, ses engagements financiers… ;
• Les concurrents ;
• Les activités et le marché cœur de cible ;
• Les clients et les fournisseurs ;
• Les grandes familles de produits ou de services proposés par l’entreprise ;
• Les éléments de différenciation avec les concurrents : identifier la proposition de valeur de l’entreprise ou son avantage concurrentiel ;
• Les circuits de commercialisation et de distribution ;
• Le rythme et les coûts de production ;

Lors de cette présentation, il est important de mettre en valeur l’image que renvoie l’entreprise à ses clients, ses partenaires et ses concurrents.

Perspectives de l’entreprise

Que le futur acquéreur soit professionnel de votre activité ou non, vous devez lui faire une présentation de la stratégie de votre entreprise, de son évolution et de ses perspectives. Cette présentation doit couvrir les aspects suivants :

• La stratégie financière : perspectives en termes d’évolution de la rentabilité. Dans la mesure du possible, il convient de réaliser une analyse comparée sur les 3 à 5 derniers exercices afin de dégager les perspectives pour les exercices futurs ainsi qu’un business-plan prévisionnel.
• La stratégie commerciale et marketing : perspectives en termes de lancement et de promotion de nouveaux produits, publicité, renforcement du positionnement de l’entreprise, évolution du marché… ;
• L’organisation de l’entreprise : objectifs en termes d’amélioration des méthodes de travail et des processus internes, structuration, etc. ;
• La gestion des ressources humaines : identifier les compétences clés nécessaires à l’évolution de l’entreprise, politique de recrutement, organisation des équipes, etc.

Tous les éléments à traiter pour présenter les perspectives de l’entreprise sont interdépendants, ce qui nécessite une approche globale. Pour illustrer ces interdépendances, supposons que l’entreprise projette d’augmenter le chiffre d’affaires de 20 % (perspective financière). Pour ce faire, elle doit créer 4 nouveaux produits innovants (perspective commerciale), adapter la chaîne de production (organisation) et embaucher une nouvelle équipe dédiée à ce projet (ressources humaines).
Par ailleurs, pour une communication pertinente, il convient de présenter les perspectives de l’entreprise sur un support adapté à une présentation écrite et orale.

Bon à savoir

Il est primordial de garantir la confidentialité des données sensibles de l’entreprise. En effet, certaines informations ne doivent être divulguées qu’à une phase avancée du processus de cession. Un cabinet de conseil peut vous aider à adapter les informations communiquées selon le profil de chaque interlocuteur et les étapes du processus de cession.