Communiquer sur les performances d’une entreprise-cible : les points clés

Mesurer les performances d’une entreprise à céder

Les performances d’une entreprise se mesurent avec des indicateurs (KPI) quantitatifs et qualitatifs qui expriment l’efficacité et l’efficience de la gestion. Généralement, on mesure l’efficacité par des indicateurs qui expriment des rapports entre les résultats obtenus et les objectifs visés.

En revanche, on mesure l’efficience en utilisant des indicateurs qui expriment des ratios entre les résultats obtenus et les moyens mis en œuvre. Par ailleurs, la mise en place de tableaux de bord pertinents permet de faciliter l’analyse et l’évaluation des performances de l’entreprise.

La performance financière

La performance financière indique la rentabilité et la capacité de la cible à générer des revenus et du cash-flow.

Bien entendu, il est important de fournir un dossier complet incluant les données comptables nécessaires à l’évaluation des performances financières de la cible tels que le bilan, les résultats d’exploitation et l’état des flux de trésorerie. Par ailleurs, l’utilisation de tableaux et de graphiques visuels attractifs est recommandée pour présenter les données financières et mettre en avant les performances clés de la cible.

La performance commerciale

La performance commerciale indique l’aptitude de la cible à générer une bonne rentabilité commerciale par rapport aux ressources dont elle dispose. Communiquer sur la performance commerciale d’une entreprise à céder vise surtout à mettre en valeur son positionnement et sa compétitivité dans son secteur d’activité.

Pour cela, on utilise deux critères :

• La compétitivité hors-prix : c’est l’aptitude des produits ou des services de la cible à attirer des consommateurs potentiels indépendamment des prix. Il s’agit surtout de mettre en valeur des avantages concurrentiels tels que la qualité des produits, le niveau d’innovation, le design, la valeur ajoutée, le service après-vente, un meilleur référencement sur les moteurs de recherche, etc.
• La compétitivité-prix : elle indique la capacité de l’entreprise à proposer des produits dont les prix sont hautement compétitifs.

La performance opérationnelle

Les repreneurs potentiels ont besoin d’avoir une image la plus précise possible sur le fonctionnement de l’entreprise. Outre les performances financières, comptables et commerciales, il est important de porter une attention particulière aux performances opérationnelles et organisationnelles.

Il s’agit globalement de mesurer les performances de la cible au niveau de la qualité de la production, des schémas organisationnels et de l’optimisation des moyens et des ressources pour atteindre les objectifs fixés.

Si la mesure des indicateurs quantitatifs des performances opérationnelles et organisationnelles d’une entreprise semble relativement simple, l’évaluation qualitative reste problématique en raison des multiples facteurs à prendre en considération. Le recours à un expert s’avère essentiel pour identifier ces performances et les mettre en valeur auprès des acheteurs potentiels.

Bon à savoir :

Il est important de définir un planning de communication adapté à chaque repreneur potentiel et tenant compte de ses intérêts et de ses motifs pour reprendre la cible. Autrement dit, chaque communication doit être pensée en fonction des caractéristiques et des attentes du candidat-repreneur. Par ailleurs, lors de la communication des performances de la cible aux acquéreurs potentiels, on veille surtout à mettre en valeur les ratios les plus performants tout en proposant un plan d’action ou des pistes d’améliorations pour corriger d’éventuelles mauvaises performances.