Pré-marketing de la cession : sensibiliser les acheteurs potentiels

Préparer la cession de son entreprise : élaboration des documents de présentation

Avant de contacter les repreneurs potentiels, il faudra préparer deux supports de présentation :

• Le teaser ;
• Le mémorandum d’information.

Le teaser est un document d’accroche (1 à 2 pages) qui permet de présenter l’entreprise de manière anonyme mais très bien marketée. Son but est de mettre en valeur l’opportunité de reprise et de sonder l’intérêt des repreneurs potentiels. Les informations contenues dans le teaser sont restreintes afin de garder l’anonymat de la cible.

Le mémorandum est destiné aux acheteurs potentiels retenus après la sélection des candidats. Il contient des informations plus détaillées et permet aux repreneurs d’évaluer le potentiel de la cible et sa cohérence avec les objectifs de reprise.

Rechercher un repreneur à son entreprise

Le choix d’un repreneur ou d’un autre dépend principalement des objectifs du vendeur en termes de projet futur pour la société qu’il souhaite vendre, de structure de transaction (vente totale ou partielle) et de valorisation.

Généralement, le processus de recherche commence par identifier le profil de l’acheteur idéal : groupe industriel (plus ou moins concurrent) ou investisseur financier (avec management interne ou externe). Les critères de sélection découlent aussi de l’analyse stratégique et financière de l’entreprise : est-ce une entreprise qui naturellement suscite l’intérêt d’acquéreurs potentiels (réception d’approches spontanées) ? Les caracatéristiques financières de la société sont-elles compatibles avec les montages retenus par les investisseurs financiers ? etc ..

Faire signer l’engagement de confidentialité (NDA)

La prospection des acheteurs potentiels soulève la problématique du choix des informations sensibles à communiquer. Dans un premier temps, ces informations sont réduites au minimum : activité, chiffre d’affaires, nombre d’employés, résultats, etc.

En fonction de l’avancement des négociations, d’autres informations plus confidentielles devront être divulguées : processus de production, clients, stratégie de développement, fournisseurs, contrats importants, compétences des ressources humaines (know-how), litiges, états des bâtiments, situation fiscale et juridique, performances financières détaillées, etc.

En principe, le mémorandum d’information ne sera remis aux candidats repreneurs qu’après la signature d’un accord de confidentialité (NDA). Appelé également accord de non-divulgation, ce document a pour objet de garantir que les informations divulguées au cours des négociations de vente ne puissent être exploitées par le candidat acheteur à d’autres fins que le projet d’acquisition ou communiquées à une autre partie. Il inclut (entre autres) :

• L’engagement pour le candidat repreneur de restituer l’ensemble des documents reçus en cas d’échec des négociations ;
• L’interdiction pour le candidat repreneur de contacter, et généralement de recruter, les salariés de la cible durant les négociations ;
• Des clauses applicables en cas de non-respect de l’accord.

De manière générale, la durée de validité d’un engagement de confidentialité est de 2 ans à compter de la date de signature.

Présenter l’entreprise à céder de manière attrayante et professionnelle

La pertinence des informations incluses dans le mémorandum et la qualité de présentation sont deux facteurs décisifs pour la réussite de la cession. Le recours à un expert qui possède les compétences nécessaires et qui n’est pas impliqué émotionnellement dans le processus de cession, permet de mettre en confiance les acheteurs potentiels et de présenter l’entreprise de manière professionnelle.

Si les deux parties se mettent d’accord, alors, il est possible d’avancer dans les négociations en signant une lettre d’intention. Ce document représente en effet la base de la relation précontractuelle entre le cédant et le futur acquéreur jusqu’à l’aboutissement des négociations et la signature de l’acte de vente.

Bon à savoir :

En matière d’acheteurs potentiels, ce n’est pas la quantité, mais la qualité qui prime. Une bonne identification du profil de l’acheteur idéal permettra de gagner beaucoup de temps. Durant cette étape, l’aide d’un cabinet conseil spécialisé en fusions-acquisitions est incontournable. Grâce à sa connaissance parfaite du marché de la cession d’entreprise, il est bien placé pour vous aider à sélectionner les candidats potentiels et à vérifier leur solidité financière et leur volonté réelle de passer à l’acte. En outre, il peut vous aider à gérer la confidentialité des informations sensibles de votre entreprise et à négocier avec les candidats retenus.