Développer un argumentaire de vente

L’argumentaire de cession est un outil marketing primordial pour réussir la vente de son entreprise.  Il permet de mettre en avant les caractéristiques de la cible et les avantages pour le candidat repreneur de conclure la transaction. 

Bien entendu, un bon argumentaire de vente doit tenir compte du profil de votre interlocuteur et répondre à ses attentes à travers l’élaboration d’arguments convaincants. Pour ce faire, vous devez d’abord identifier et mettre en avant les synergies pouvant découler de l’opération de vente. Le principe est simple : plus les synergies sont fortes, plus le candidat acquéreur sera prêt à dépenser pour reprendre la cible.  

Par ailleurs, le futur repreneur et son conseil ont besoin de connaître l’entreprise et son environnement en détail afin d’évaluer les risques et les bénéfices liés à l’opération et de valider le prix de cession.

La simple remise des documents comptables et financiers est insuffisante. Ainsi, il est recommandé d’élaborer une analyse SWOT pertinente permettant de prendre en compte les facteurs internes et externes de manière à booster le potentiel des forces et des opportunités et à minimiser les effets des faiblesses et des menaces.  

Vente d’entreprise : les éléments clés d’une campagne marketing réussie 

Vous l’aurez compris, la préparation d’un argumentaire de vente convaincant est l’une des composantes clés d’une stratégie de cession réussie. Mais avant cette étape, il est primordial de mettre en place une démarche de prospection bien structurée.

Afin d’augmenter vos chances de trouver le repreneur idéal, n’hésitez pas à multiplier les canaux de recherche. 

À cette étape, l’intervention d’un conseil en fusions-acquisitions est nécessaire pour préparer les documents marketing de prospection et assurer la confidentialité des informations transmises. 

Selon le profil de chaque candidat repreneur, vous devez présenter un dossier de vente pertinent incluant toutes les informations nécessaires à la prise de décision notamment : 

  • Les informations financières, comptables et commerciales ;
  • Une description des marchés de la cible et de son environnement concurrentiel ;
  • Une description de la stratégie en matière de ressources humaines ;
  • Des informations sur la clientèle, le know-how, l’organisation de l’entreprise, les brevets, etc.

L’objectif du dossier de cession est d’éveiller l’intérêt du candidat repreneur et d’anticiper ses questions en comblant son besoin d’information. De plus, ce document représente une base solide pour entamer les négociations de cession. 

Notons que tout au long des négociations, la gestion de la confidentialité des informations est primordiale pour assurer la réussite de la campagne marketing et éviter les risques de divulguer des données sensibles aux concurrents.  

Marketing cession : bien négocier pour conclure la vente de son entreprise

Le but final de votre campagne marketing est d’aboutir à la signature de l’acte de cession. Le recours à un conseil spécialisé en cession-reprise d’entreprises peut vous aider à atteindre cet objectif plus rapidement. 

En effet, ce spécialiste organisera d’abord un entretien avec le candidat repreneur afin de s’assurer que son profil correspond à celui recherché et d’évaluer son intérêt pour la reprise de la cible. Il peut également apporter son expertise pour la préparation des documents marketing et financiers, la modélisation du business plan et la fixation du prix de vente. 

Si les négociations aboutissent à un accord, le repreneur sera invité à signer une lettre d’intention. Il s’agit d’un document important qui présente les grandes lignes des accords à conclure, les conditions et les termes de la relation entre les deux parties et les étapes à venir pour concrétiser la transaction. 

Bon à savoir

Il est important de souligner que la signature de la lettre d’intention n’est pas synonyme de réussite de l’opération de cession. En effet, ce document, non engageant pour le repreneur, permet seulement d’encadrer la relation précontractuelle entre le cédant et le repreneur. D’ailleurs, son contenu ne répond à aucune prescription légale et peut donc varier d’un acquéreur à un autre. 

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