Cession à un acquéreur industriel (« strategic buyer » ou « trade buyer ») : les avantages et les inconvénients
Dans la perspective de trouver le bon acheteur pour votre entreprise, il serait intéressant d’envisager une cession à un acquéreur industriel stratégique. Ce dernier peut parfois payer un prix supérieur à celui proposé par les autres types d’acquéreurs et donner à la société de nouvelles perspectives de développement que le maintien de son indépendance ne lui permettrait pas d’envisager. Toutefois, céder son entreprise à un acquéreur stratégique est une opération complexe, souvent plus risquée en matière de confidentialité et de structure de transaction. Tour d’horizon.
Qu’est-ce qu’un acquéreur stratégique ?
Un acquéreur industriel (« trade buyer ») est un acquéreur dont le rationnel d’acquisition est guidé par les synergies potentielles avec ses propres activités. Il peut être qualifié de « stratégique » pour souligner ce point, par opposition à un acquéreur financier qui maintient l’indépendance de la société reprise et ne bénéficie d’aucune synergie.
Un acquéreur stratégique pourrait être un concurrent, un fournisseur, un client ou toute entreprise à la recherche d’opportunités de développement dans les mêmes secteurs d’activités ou dans des secteurs complémentaires.
Cession à un acquéreur stratégique : les principaux motifs d’achat
Le plus souvent, lorsqu’un acquéreur stratégique annonce un projet de reprise, il est intéressé avant tout par les synergies pouvant être générées par l’opération. Ces synergies peuvent concerner l’ensemble de la chaîne de valeur de la cible dans l’objectif d’obtenir des gains en termes de croissance, d’efficacité et d’efficience :
- Les synergies financières : diversification des activités dans le but de réduire les risques ou d’avoir un meilleur pouvoir de négociation, amélioration de l’allocation du capital, avoir une meilleure information financière dans des secteurs complémentaires… ;
- Les synergies commerciales : utilisation des ressources commerciales de la cible (force de vente, SAV, entrepôts, circuits de distribution…), partage des clients… ;
- Les synergies opérationnelles : réduction des coûts, différenciation de l’offre, partage de connaissances… ;
- Les synergies d’exploitation : coordination des achats, partage des équipements de production, réduction des frais d’exploitation grâce à une meilleure utilisation des ressources… ;
- Les synergies managériales : optimisation du management grâce au partage du savoir-faire, des compétences et des expériences de gestion ;
Quels sont les avantages de céder son entreprise à un acquéreur stratégique ?
Un acquéreur stratégique sera beaucoup plus intéressé par les synergies et les possibilités de création de valeur dont il pourra profiter en intégrant votre entreprise. De ce fait, il sera prêt à payer un prix plus important pour la cible que d’autres types de repreneurs.
Un autre avantage de céder son entreprise à un acquéreur stratégique est que ce dernier cherche habituellement à réaliser des investissements sur le long terme. À la différence des acquéreurs financiers, qui reprennent des entreprises dans le but de les revendre après quelques années, les acquéreurs stratégiques conservent généralement les entreprises acquises et les intègrent dans leur stratégie d’investissement globale.
Quels sont les inconvénients de céder son entreprise à un acquéreur stratégique ?
Bien que vendre une entreprise à un acheteur stratégique ait des avantages incontournables, il a aussi quelques inconvénients. En effet, dans le cadre d’une cession à un acquéreur stratégique, la cible est intégrée dans la stratégie globale de l’acquéreur stratégique. Elle pourrait donc perdre son autonomie après le départ du cédant.
De plus, selon les synergies espérées et la stratégie de croissance externe de l’acquéreur, ce dernier pourrait s’intéresser uniquement à des parties spécifiques de la cible. Par conséquent, il pourrait prendre certaines mesures pour réduire les coûts et optimiser le fonctionnement de l’entreprise : réorganisation des activités de production, cession d’équipements, suppression d’emplois, etc.
Bon à savoir
Pendant la préparation de la cession, il est important de mettre en valeur tous les avantages qu’un acheteur stratégique potentiel pourrait tirer de l’acquisition de votre entreprise. Cela vous permet non seulement d’augmenter l’attractivité de la cible mais aussi d’optimiser le prix de vente. Par ailleurs, il est plus avantageux de demander à l’acquéreur de proposer un prix d’acquisition. En cas de synergies fortes, votre interlocuteur offrira probablement un prix supérieur à la valeur de la cible.
