Préparation de l’entreprise en amont

Réussir la cession de son entreprise passe forcément par une bonne préparation. Cette phase se subdivise en 2 étapes importantes :

  • La préparation du cédant : ce dernier doit définir le plus précisément possible les motifs et les objectifs de la cession et se projeter dans l’avenir pour réfléchir sur ce qu’il va faire après la cession de son entreprise ;
  • La préparation de l’entreprise cible elle-même : avant de pouvoir entamer le processus de cession, il est indispensable de préparer la société pour qu’elle puisse être présentée de manière attrayante. La préparation doit couvrir tous les aspects importants : direction, gestion comptable et financière, organisation et aspects juridiques et fiscaux, …

Réussir la cession de son entreprise : sélection d’un conseil en fusions – acquisitions

L’intervention d’un conseil en fusions – acquisitions peut s’avérer précieuse dans le cadre d’une cession d’entreprise. En effet, il s’agit d’un conseiller spécialisé dont le cœur de métier est la gestion des opérations de cession, de reprise et de fusion d’entreprises. 

Sa valeur ajoutée est d’abord de vous aider à préparer un plan de cession pertinent. Au fur et à mesure de l’évolution de l’opération, il assure aussi plusieurs missions primordiales à la réussite de la cession :

  • La valorisation de la cible afin de définir une fourchette de prix de vente ; 
  • La préparation des documents de présentation de la cible ;
  • L’identification et l’approche des repreneurs sur une base confidentielle ;
  • Les négociations avec les acquéreurs potentiels jusqu’à leur conclusion ;
  • La coordination entre les différents conseillers tout au long du processus de cession ;
  • L’accompagnement post-cession du dirigeant.

Ciblage du bon repreneur

L’étape du ciblage et du choix du bon repreneur peut s’avérer coûteuse en temps et en énergie. Elle consiste en premier lieu à établir un profil de l’acquéreur idéal. Généralement, les repreneurs potentiels peuvent être classés en 2 catégories :

  1. Les fonds d’investissement en partenariat avec le cédant ou un manager interne ou externe à l’entreprise;
  2. Les acquéreurs industriels. 

Dans ce contexte, le recours à un conseil en fusions-acquisitions pour aborder les repreneurs vous permet de conserver votre anonymat durant les négociations préliminaires. En effet, ce spécialiste de la cession d’entreprise est mieux placé pour identifier, sélectionner et solliciter les acquéreurs en amont. Il veille également à ce que les candidats retenus soient crédibles. En outre, il met les repreneurs potentiels en compétition afin d’avoir la meilleure offre de reprise. 

Développement d’un argumentaire de vente adapté aux profils des acquéreurs

La sélection des acquéreurs potentiels commence par l’envoi d’un profil anonyme aux acquéreurs pouvant être intéressés par la reprise de la cible. Les candidats retenus recevront ensuite un document de présentation plus détaillé (mémorandum de vente). Il est primordial d’avoir une discussion stratégique avec chaque repreneur potentiel avant de divulguer des informations confidentielles sur l’entreprise. 

Bien entendu, l’aboutissement de la transaction est conditionné à l’élaboration d’un bon argumentaire de vente. Généralement, votre argumentaire doit mettre en avant les caractéristiques et les atouts de votre entreprise afin de la présenter sous son meilleur jour. Par ailleurs, il doit être adapté au profil de chaque profil de manière à souligner tous les bénéfices que le futur acquéreur pourra retirer de l’opération de reprise. 

Bon à savoir

Si les négociations aboutissent à la conclusion de la transaction, il est important de veiller à ce que l’acte de vente soit bien rédigé et garantisse les intérêts de chaque partie. Par ailleurs, il est primordial d’avoir une vision globale couvrant tous les aspects de la cession, y compris la phase de post-cession. Un conseil en fusions-acquisitions permet d’aller plus vite et d’optimiser chaque étape de l’opération dans le but d’obtenir la meilleure offre possible. 

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