Quels sont les avantages et les inconvénients des clauses d'earn out ?

Les avantages de l’earn out

Les clauses d’earn-out sont particulièrement utiles dans le cas où :

• L’acheteur acquiert une entreprise opérant dans un nouveau marché ou secteur d’activité (pour lui) et dont les performances futures sont moins prévisibles ;
• L’activité de l’entreprise cible devrait connaître une croissance importante dans un avenir proche et le vendeur souhaite que cela soit pris en compte dans le prix de vente ;
• L’acquéreur souhaite profiter des compétences gestionnaires du cédant-pour assurer le succès de la cible-en lui proposant un complément de prix calculé sur la base des performances futures ;
• Les deux parties ont des divergences quant à la valorisation de l’entreprise cible par rapport à ses performances futures.

Dans ces cas, la mise en œuvre d’une clause d’earn out est une solution créative qui permet de réduire le risque pour le cessionnaire de surpayer la cible sur la base d’hypothèses de croissance trop optimistes. En revanche, ce dispositif offre l’opportunité au cédant de bénéficier d’un complément de prix et d’optimiser par la suite le prix de vente.

Les inconvénients de l’earn out

Malgré ses avantages indéniables, le dispositif d’earn est extrêmement délicat dans son application en raison des risques qu’il présente :

Les risques de litiges

Les intérêts du cédant et du cessionnaire étant différents, la clause d’earn out peut conduire à des différends entre les deux parties. En effet, le vendeur cherchera à maximiser le prix de vente, tandis que l’acheteur tentera de réduire le coût d’acquisition. Du fait que le complément de prix est calculé en fonction de l’atteinte des résultats négociés, l’acquéreur pourrait tenter d’influencer les résultats financiers de l’entreprise cible en sa faveur. Par exemple, la prise en compte du résultat net comme indicateur clé de performance pourrait faire en sorte que le cessionnaire influence celui-ci de manière négative en constituant des charges exceptionnelles non décaissées ou en transférant une partie de l’activité à une autre entreprise de son groupe.

Les difficultés juridiques

Si les conditions du calcul et du versement du complément de prix sont floues ou mal définies, alors, l’earn out peut éventuellement présenter des risques pouvant conduire à l’inapplicabilité de la clause.

Le traitement fiscal de la clause de complément de prix

Selon les conditions de la clause, l’imposition du complément de prix pourrait avoir lieu au moment de la rédaction de la clause ou au titre de l’année au cours de laquelle il est versé au vendeur.

Il convient donc de faire appel à un conseiller fiscal lors de la rédaction de la clause d’earn-out afin de maîtriser autant que possible l’impact fiscal de la transaction.

Comment éviter les risques d’une clause d’earn out ?

La clause d’earn out doit être rédigée attentivement afin d’éviter les conflits. Généralement, le texte de la clause doit clairement préciser :

• Les critères de performances retenus pour le calcul et le déclenchement de l’earn out. Ces critères doivent être les plus objectifs et les moins discutables possibles ;
• La période à laquelle l’earn out s’appliquera (le risque pour le vendeur augmente avec la durée) ;
• Les principes comptables applicables pour déterminer le résultat de l’entreprise cible ;
• Les rôles du cédant, de la direction et éventuellement des salariés clés après la vente de l’entreprise ;
• Les conditions de gestion post-acquisition ;

Dans ce contexte, l’intervention d’un cabinet de conseil en fusions-acquisitions est plus que nécessaire pour la rédaction et la négociation de la clause du complément de prix.

Bon à savoir :

Lors de la rédaction d’une clause d’earn-out, il ne faut pas hésiter à annexer des exemples chiffrés. Un texte complet et dont les termes circonscrivent le maximum de situations et de modalités devrait réduire les risques de conflit et d’incertitude.