Définir les objectifs de cession et optimiser les performances de la cible

Organisation de la cession

Bien définir les objectifs de la cession est déterminant pour la suite de l’opération puisque cela conditionne le choix du type de cession, la prospection des candidats-repreneurs et la stratégie à adopter pour concrétiser la cession dans les meilleures conditions.

Pour définir les objectifs, il faut d’abord identifier les motifs de la cession :

• Motifs personnels : départ à la retraite, problèmes de santé, divorce, déménagement… ;
• Recherche d’opportunités financières : vendre son entreprise pour réaliser une plus-value ;
• Évolution structurelle de l’entreprise ;
• Baisse de rentabilité ou situation financière dégradée, etc.

En fonction des raisons qui poussent le propriétaire à céder son entreprise, il est possible d’envisager 4 schémas :

• Transmettre l’entreprise à un ou plusieurs membres de la famille ;
• Engager une démarche de cession interne à un manager de l’entreprise ou un cadre externe dans le cadre d’un montage MBO ou MBI ;
• Opter pour une cession partielle ou totale à un tiers étranger de la société ;
• Fusionner avec une entreprise présentant des synergies potentielles.

Selon les objectifs du cédant, il peut s’agir d’une cession partielle ou totale des actifs ou des actions. Dans tous les cas, une bonne analyse stratégique est nécessaire pour identifier le repreneur idéal et évaluer les aspects fiscaux, financiers, patrimoniaux et juridiques de la cession.

Améliorer les performances opérationnelles de l’entreprise

En règle générale, plus la cible est performante sur le niveau opérationnel et organisationnel, plus elle est attractive. Ainsi, en améliorant tous les éléments qui contribuent à la gestion des activités quotidiennes, le cédant a plus de chances de céder la cible dans les meilleures conditions possibles.

Lors de la préparation de la cession, il importe de prendre en compte tous les facteurs organisationnels et opérationnels tels que la force de vente, la productivité, les coûts de production ou encore la qualité des ressources humaines.

Selon la taille de l’entreprise, d’autres indicateurs de performance pourront être considérés : le taux de rotation du personnel, le taux de satisfaction client, le taux d’absentéisme, etc. Une analyse quantitative et qualitative des relations avec les clients et les fournisseurs pourrait également être nécessaire.

Notons que tous les indicateurs doivent être analysés dans leur ensemble afin de savoir comment chaque aspect opérationnel ou organisationnel interagit avec les autres. Cela permet également d’évaluer l’impact de chaque aspect sur le fonctionnement global de l’entreprise.

Optimiser les performances financières

Une bonne préparation financière est primordiale pour la réussite de la cession. En effet, les éléments financiers représentent un point clé pour la valorisation de l’entreprise. Ainsi, l’optimisation de certains facteurs tels que la rentabilité, le cash-flow, les sources de revenus, la gestion de la dette ou encore la solvabilité de l’entreprise peuvent contribuer à la mettre en valeur aux yeux des acquéreurs potentiels.

Généralement, il faut commencer par comparer les indicateurs financiers de la cible avec ceux d’autres entreprises dont les caractéristiques sont similaires : taille, secteur d’activité, zone géographique, etc. Si les résultats du benchmarking révèlent des scores inférieurs sur certains indicateurs, alors il faudra procéder à une analyse approfondie afin d’identifier les causes possibles des mauvaises performances et de trouver des solutions adaptées pour les améliorer.

Par ailleurs, il est important de vérifier l’exactitude de tous les éléments financiers en procédant à un audit interne avant de commencer la prospection des repreneurs. Cela implique évidemment de disposer de comptes à jour et de bases de données fiables.

Notez que l’optimisation des performances financières peut prendre beaucoup de temps. D’où l’intérêt d’adopter une approche proactive et de s’entourer d’experts pluridisciplinaires spécialisés dans la cession/fusion d’entreprises.

Bon à savoir :

Lorsque les raisons et les objectifs de la cession sont bien définis, il convient de déterminer le mode opératoire et de positionner l’opération dans le temps : projet à court terme, moyen terme ou long terme. Par ailleurs, il est aussi important de préparer l’après-cession, notamment la nouvelle vie du cédant et l’accompagnement du repreneur.