Comment communiquer sur le positionnement d’une entreprise à céder ?

Définir l’activité de la cible

Une entreprise peut avoir un ou plusieurs secteurs d’activité. De façon générale, l’activité principale est celle qui permet de générer la plus grande part du chiffre d’affaires. Le secteur d’activité et l’environnement dans lequel évolue l’entreprise peuvent influer sur le positionnement de la cible. Éventuellement, il convient de mettre en valeur des caractéristiques comme la rentabilité du secteur, la croissance de l’activité et la capacité de l’entreprise à entrer dans de nouveaux secteurs complémentaires ou associés.

Identifier les clients

Généralement, les clients d’une entreprise peuvent être :

• Entièrement identifiables : des clients récurrents qui achètent régulièrement des produits de l’entreprise ;
• Partiellement identifiables : des clients de passage qui n’ont pas d’historique d’achat.

Pour une communication efficace sur le positionnement de la cible à céder, il est important de définir, dans la mesure du possible, les clients identifiables ainsi que les clients cibles de manière à mettre en avant la stratégie commerciale de l’entreprise.

Identifier les fournisseurs

Comme les clients, les fournisseurs font partie des partenaires clés de l’entreprise. D’ailleurs certains d’entre eux peuvent éventuellement s’avérer stratégiques pour le fonctionnement et la durabilité de la cible. C’est le cas notamment des fournisseurs qui sont les seuls à offrir certains avantages sur la chaîne de valeurs en termes de coûts, de produits ou de service (fournisseurs de matières premières, sous-traitants de longue durée, etc.). Il est primordial de mettre en avant les bénéfices relationnels et le potentiel du partenariat avec les fournisseurs après la cession afin de rendre la cible plus attractive pour les candidats repreneurs.

Quelle est la stratégie concurrentielle de la cible ?

Une bonne stratégie concurrentielle contribue non seulement à améliorer les résultats commerciaux d’une entreprise mais aussi à renforcer son positionnement sur son marché. Généralement, deux facteurs essentiels conditionnent le choix d’une stratégie de concurrence :

• Le premier facteur porte sur l’attrait qu’offre le secteur d’activité de l’entreprise en matière d’attractivité et de rentabilité sur le long terme et sur les éléments qui la conditionnent ;
• Le second porte sur les éléments qui déterminent la compétitivité relative au sein d’un même secteur d’activité.

En effet, certains secteurs d’activité sont plus rentables que d’autres. Par ailleurs, la rentabilité relative d’un secteur donné détermine en grande partie celle de l’entreprise. Bien entendu, il s’agit de deux facteurs dynamiques, car l’attractivité et la compétitivité relative d’un secteur sont influencées par de nombreux facteurs micro et macro-économiques.

Mettre en avant les avantages concurrentiels de l’entreprise

Il s’agit de souligner les axes sur lesquels l’entreprise est capable de se différencier de ses concurrents. Autrement dit, vous devez présenter, le cas échéant, le ou les avantages concurrentiels qui permettent à votre entreprise de détenir une position dominante sur un secteur d’activité. Il peut s’agir d’avantages liés à des caractéristiques uniques d’un produit ou d’un service, des prix réduits par rapport à ceux de la concurrence ou une innovation technologique.

En règle générale, plus une entreprise dispose d’avantages concurrentiels, plus sa proposition de valeur est différenciée et plus elle bénéficie d’un positionnement important dans son marché.

Bon à savoir :

La communication sur le positionnement de votre entreprise doit être cohérente et refléter la réalité de l’entreprise. De plus, votre message doit être concis, bien structuré et vendeur en vue de susciter l’intérêt des repreneurs potentiels. Pour mettre toutes les chances de votre côté, pensez à confier la tâche à un professionnel !